Negoziare in modo efficace
Preparazione e atteggiamento mentale
Tutti parliamo di negoziazione, soprattutto nel settore immobiliare, ma darne una definizione efficace e univoca non è così semplice.
Ci sono diversi orientamenti e punti di vista differenti in merito.
La definizione che io preferisco è quella fornita la L.L. Thompson in The Mind and Heart of the Negotiator: “La negoziazione è un processo decisionale interpersonale che si rende necessario quando non è possibile raggiungere i propri obiettivi unilateralmente“.
Per affrontare al meglio una negoziazione vi sono due fattori fondamentali, che spesso vengono sottovalutati e che possono decidere le sorti di una trattativa prima che questa abbia inizio.
Queste 2 fasi sono:
– PREPARAZIONE
– ATTEGGIAMENTO MENTALE
Di questi argomenti ho parlato di recente, in qualità di ospite, durante una diretta di Formazione 79.
⬇️Guarda il video sul canale youtube Animaimmobiliare⬇️
31/03/2020 – Intervento alla diretta Instagram su “La Negoziazione” di Formazine79 – durata 36:30
Durante la fase di preparazione vengono raccolte tutte le informazioni relative alla negoziazione specifica su cui si sta lavorando e si studiano gli scenari che potrebbero presentarsi.
In questa fase è fondamentale cercare di definire al meglio alcuni parametri, rispondendo a 3 domande:
1) Qual’è la tua posizione? puoi essere parte in causa della trattativa, delegato da una delle parti oppure un intermediario. Il tuo modo di affrontare la negoziazione e l’atteggiamento che gli altri avranno nei tuoi confronti saranno profondamente differenti.
2) Quali sono per te le cose essenziali e quelle sacrificabili? Durante una negoziazione sarà inevitabile dover concedere qualcosa alla controparte, se hai già definito le tue priorità non rischierai di sacrificare le cose sbagliate.
3) Quali sono le cose essenziali e quelle sacrificabili per la controparte? Ottenere queste informazioni in modo dettagliato è più complicato. Più precisi saremo nel definirle, meglio potremo affrontare la negoziazione.
Raccolte tutte queste informazioni, potremo immaginare i diversi scenari che potrebbero verificarsi nella fase di trattativa.
Spesso, nella realtà, non si avrà uno scenario identico a quello immaginato nella fase di preparazione. Tuttavia, una profonda analisi delle possibilità, ci permetterà di essere preparati a gestire le dinamiche che si verranno a creare.
Come abbiamo già detto, altra cosa fondamentale è l’atteggiamento mentale.
Spesso, si pensa ad una negoziazione come una battaglia nella quale una delle parti esce sconfitta, mentre l’altra vince.
Nella realtà, invece, ci sono due o più parti che lavorano per trovare un accordo che consenta di arrivare ad un obiettivo che garantisca una reciproca soddisfazione.
Per questo motivo, l’atteggiamento aggressivo spesso non porta risultati, mentre quello propositivo aiuta a ottenere un risultato positivo.
Quando affronto una negoziazione devo essere concentrato sul raggiungimento del mio obiettivo e non sulla sconfitta della mia controparte.
Per fare questo, devo sempre tenere a mente che, nel momento in cui una delle persone accettano di sedersi ad un tavolo per negoziare, significa che hanno interesse a trovare un accordo. Sta a noi individuare la giusta via per raggiungerlo.
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